나는 내성적인 영업자입니다 (신동민 지음)- 내성적인 성격의 영업사원의 영업 잘 하는 법

저자 소개

저자는 삼성에서 영업직으로 직장 생활을 시작하였고 그 경험으로 다국적 기업의 최고 경영자가 되었다. 

저자는 자신의 내성적인 성격의 단점을 장점으로 승화시켜 성공적인 영업을 하였다. 이 책에는 내성적인 사람뿐 아니라 외향적인 사람도 참고할 만한 좋은 영업팁을 실었다.

 

책을 읽으며

나는 소규모 자영업자이다. 오픈한 지 이제 10개월. 시간이 지날수록 마케팅, 홍보, 영업 이러한 부분이 얼마나 중요한지 실감하게 된다. 처음에는 그저 나만의 공간이 생긴 것에 만족하고 감사하고 그 자리에 머물러 있었다. 이제 더 밖으로 나와서 나를 알려야 하는데 그것이 참 안되고 어렵다.

 

아직도 그 틀을 깨고 나오지 못하고 꿈틀거리고 있는 내 모습이 깨달아졌다. 그러던 찰나 이 책이 제목을 보는 순간 나에게 필요하다는 생각이 들었다. 나를 얼핏보면 외향적인 면도 있지만 난 내향적인 사람이다.

이 책의 체크리스트를 보니 난 전형적인 내향적인 사람이 맞다.

 

영업 아닌게 어디 있나? 정말 그렇다. 식당도 병원도 변호사도 다 영업을 해야 한다. 자신을 알려야만 한다. 그렇지 않으면 어떻게 알고 찾아오겠는가? 

내가 너무 안일하게 생각하고 있었다. 입만 벌리고 떨어지는 감만 먹으려고 생각하고 있었던 것을 깊이 반성하며 이 책을 읽었다.

 

저자는 전형적인 영업사원 스타일은 아니었다. 하지만 자신이 가진 신중하면서 차분하고 분석적인 점을 살려  고객의 니즈에 맞게 영업하였다. 그리고 타이밍을 기다렸다가 적절하게 말하고 행동했다. 가볍지 않게 행동하니 고객들은 저자가 사람을 속이지 않을 거라는 신뢰를 주었다. 이런 신중하면서 사려 깊은 내성적인 행동이 되려 더 큰 거래로 이어지게 했다.

 

이 내용들을 보면서 왠지 나도 자신이 생겼다. 나도 이런 비슷한 면들이 있는데 이런 점들이 장점으로 작용할 수 있을 거란 생각이 들었다.

 

그럼 이제 저자의 실행을 따라가며 내 것으로 만들어 보도록 하자

 

저자의 말 

영업은 기획력이 중요하다, 그리고 생각을 하면서 움직여야 결과를 기대할 수 있다. 영업은 몸이 하는 일이 아닌  머리가 하는 일이다. 몸이 근질근질해서 무작정 움직이고 싶더라도 일단 참고 대상을 관찰하라. (중략)
기획적 마인드가 몸에 조금씩 자리잡게 되면 그것은 엄청난 장점으로 작용하게 될 것이다.

움직이기 전에 생각하는 습관은 실제 영업 현장에서는 필수적인 요소이다. 필요한 것은 관리하고 있는 고객의 숫자가 아니라 집중해야 하는 고객에 대한 통찰이다.(P.69)

어렵다는 말을 달고 살면 영업은 성공할 수 없다. (중략) 경제적 대재앙이라고 하던 IMF 시절에 성공한 기업인들도 많다. 위기는 관점이다. 위기를 위기로 보는 사람도 있고, 위기를 기회로 보는 사람도 있다. 누구에게나 조건은 동일하다. 자, 스스로에게 물어보자. 세상이 어떻게 보이는가? 아직도 위기로 보이는가?(P.84)

신뢰란 공감의 시간이 반복되었을 때 비로소 쌓인다. 신뢰란 복잡한 논리로 설명할 수 없는 것이어서 지루한 과정을 겪는 동안 자연스럽게 자리를 잡는다. 신뢰의 열쇠는 복잡한 것이 아니라 공감하는 능력에 있다. 따라서 쉽게 되는 것이 아니다. (P.103)-중략
공감하고 소통하는 능력이 내성적인 사람의 특징이라는 것을 간과해 왔다. (중략)
공감과 신뢰를 쌓은 후 고객이 바라는 변화에 초점을 맞춘다면 적어도 영업적 성공이 보장된다는 사실 또한 틀리지 않다. 신뢰는 쌓기 어렵지만 그 효력은 오래간다. (P. 108,109)

직업에 대한 사명감이 없으면 결코 성과를 낼 수 없다. 진심을 담은 자세가 고객을 움직이며, 그 자체가 바로 세상에 대한 기여이다. 사명감이 나를 움직이는 원동력이 된다면 언젠가는 반드시 원하는 결과를 이룰 것이며 금전적인 수입은 저절로 따라올 것이다. (P.147)

어떤 일에 정성과 노력을 기울여도 아무런 변화가 일어나지 않아 답답할 때가 있다. 영업도 마찬가지이다. 금방 무엇이 일어날 것 같아서 조바심을 내지만, 임계점을 통과하지 못하면 아무런 일도 일어나지 않는다. 더욱더 임계점에 가까워지면 초조해지고 답답해질 뿐이다. 임계점을 돌파하기 위해서는 마지막 순간의 힘이 필요하다. 이런 힘을 발휘하기 위해서는 고도의 집중 상태를 유지해야 한다. 이때 변화는 한순간에 일어난다.(P.246)-중략
영업이란 기교와 장식을 최소화하고 본질에 집중할 때 달성되는 진정성 같은 것이기 때문이다. 1%의 집중 상태를 기억하고 경험이 쌓인다면 실력있는 영업사원으로 다시 태어날 것이다. (P.248)

모든 일이 계획된 대로 성공한 것이 아니라 우연히 만난 사람이나 우연한 일을 통해 성공하게 된다는 것이다.-스탠퍼드 대학교의 존 크롬 볼츠의 이론 
계획된 우연이 일어날 가능성을 높이려면 5가지 기술이 필요하다. 호기심, 인내심, 융통성, 낙관성, 위험감수이다. 영업에서도 이런 5가지 기술은 당연히 효력을 발휘한다. 이런 기술을 잘 적용한다면 우연을 필연으로 만들 수 있다. (P. 256,257)

이렇게 다시 필사하며 정리하다 보니 내게 무엇이 부족했는지 한 눈에 보인다. 임계점이 아직 달하지 않았다. 힘들면 포기했던 것들이 참 많았다. 최근 내 눈에 들어오는 것은, 성공한 사람들은 끝까지 해내고, 알 때까지, 될 때까지 한다는 것이다.

이전에는 폭을 넓히고 속도를 높이려고 애썼다면 이제는 깊이 있도록 끈질기게 알 때까지, 될 때까지 해 보려고 한다.

 

그리고 계획된 우연을 위해 호기심, 인내심, 융통성, 낙관성, 위험감수를 발휘하기 위해 어떤 노력을 해야 할지 고민하고 실천할 것이다. 부족한 융통성과 낙관성은 최근 내게 주어진 과제인데 이 참에 내 것으로 만들어 봐야겠다.

 

낙담한 영업자들이여 포기하지 말고 임계점이 올 때까지 신뢰를 위한 공감능력들을 발휘하며 직업에 대한 사명감을 가지고 기획적 마인드로 도전하기 바래요.